Сегодня наступила «черная пятница».
Люди в этот день теряют здравый смысл.
Мы подаемся, словно, гипнозу следуя манящим рекламным баннерам с огромными скидками.
И порой ведемся на удочку, скупая ненужные и бесполезные вещи.
360tv.ru рассказывает, какие хитрости используют продавцы, чтобы заставить купить как можно больше.
Манипуляция желаниями не всегда бывает во вред потребителям, считает маркетолог Влад Бермуда. Существует такое понятие, как «создание добавочной ценности». Например, при закупочной цене крема в 1,5 тысячи ретейлер продает его за три тысячи рублей. В дни скидок стоимость не снижает, а прилагает к товару сертификат на какую-нибудь услугу на ту же стоимость.
«Они могут создать дополнительную ценность в виде месячного обучения английскому языку для ребенка покупателя стоимостью в три тысячи рублей либо другой высокомаржинальный продукт — что-то по фитнесу. По большому счету, это 100-процентный кешбэк. То есть не 5%, не 10%, как мы привыкли, а 100%. И для человека это понятный аргумент, почему он должен купить именно эту косметику именно в этот день», — пояснил Бермуда.
Покупатель понимает, что даже если товар ему не подойдет, у него останется подарок, который будет полезен. Магазин, в свою очередь, распродаст крем. А школа английского, которая предоставит сертификаты, получит новых клиентов. В деньгах она тоже ничего не потеряет: себестоимость месяца обучения одного человека обычно колеблется в пределах 300–400 рублей.
Есть и другие способы заставить людей потратить побольше денег. Например, лотерея или рулетка с призами в виде скидок на следующие покупки, которые нужно совершить в дни распродаж. Для торговых точек с высокомаржинальными товарами это выгодно, уверен Бермуда.
«Люди совершают покупки и получают, например, карты, что именно в этот день если ты что-то покупаешь, то получаешь суперприз для друзей. И получается, что этот человек еще звонит друзьям-подругам и говорит: „Срочно иди сюда, здесь такая штука“. Таким образом каждый человек еще и становится агентом магазина», — добавил маркетолог.
Такие же скидочные и подарочные сертификаты на какую-то сумму с дедлайном в «черную пятницу» существуют и в электронном виде — для любителей онлайн-шопинга. Многие покупатели охотно рассылают их своим знакомым.
Но так действуют только добросовестные магазины, заинтересованные не только в повышении продаж, но и в лояльности клиентов. Остальные используют старые топорные методы: заранее повышают цены на товары, а к «черной пятнице» начинают их снижать. Ретейлер при этом ничего не теряет, а человек уверен, что сэкономил.
«Есть виджеты определенные, которые ставятся на сайты. И когда ты с них уходишь, они тебе высвечивают окно типа „последний шанс“, „спецпредложение“. Это считывается, когда ты уходишь и мышкой на крестик ведешь. То есть тебя не отпускают со страницы, а дают спецпредложение, чтобы только ты что-то купил», — пояснил маркетолог.
Очень хорошо действует на покупателей игра на чувстве ограниченности или срочности. Например, что осталось мало товаров, спеццена действует только сегодня, а завтра все будет дороже. Другой эффективный прием — указывать, сколько людей сейчас просматривают или покупают этот товар.
«Еще делают тесты. Люди же любят в опросах участвовать, особенно за подарочек. Ты заходишь куда-то и проходишь опрос, например касаемо твоей внешности. И по итогам опроса ты сам понимаешь, что тебе срочно нужен этот продукт. Например, какого цвета у вас волосы, как часто они выпадают. И ты думаешь: „Блин, а у меня же правда волосы не самые лучшие…“ А ему говорят: „Вот, пожалуйста, решение вашей проблемы. Покупайте, осталось всего пять штук“», — отметил Бермуда.
В этот день покупатели делятся на две категории.
Очень важно не торопиться и не приобретать что-либо только потому, что видишь большую скидку.
Всегда имеет смысл проверить цены на сайтах конкурентов. А также ограничивать сумму, которую можно потратить, и заранее обдумать и составить список покупок.
«Нужно понимать, что вам нужно, и не делать поспешных выводов, не надо торопиться. Неправильные покупки совершаются на эмоциях. Если вы отвлечетесь хотя бы на несколько часов, прогуляетесь и все равно поймете, что вам это нужно, значит, надо купить. Но зачастую эмоция сходит, и вы понимаете, что не так уж и хотелось, и желание отходит на второй план. То есть не нужно покупать в моменте», — заключил Бермуда.
Еще одна опасность исходит от мошенников.
Одни представляются сотрудниками банков и предлагают якобы выгодные кредиты, карты с увеличенными кешбэками или снижение процентов по имеющимся займам ко дню распродаж. Другие действуют от лица ретейлеров, рассылая сообщения, и просят заполнить форму предзаказа для получения дополнительных скидок. Задача и тех, и других — выведать у россиян данные их банковских карт.